Chefs d’entreprise : 4 clés pour appréhender votre marché

Chefs d’entreprise : 4 clés pour appréhender votre marché

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Trop souvent nous croyons connaître notre marché et pourtant, tous les ans, nous devrions analyser le marché, les concurrents et l’évolution des besoins de nos clients !

1) Déterminer ou redéfinir votre zone de chalandise

Il s’agit de la zone géographique dans laquelle vous intervenez (locale, régionale, nationale ou internationale)  pour développer votre place en tant qu’acteur du marché.
> Cette zone évolue avec le temps, mais il est évidemment plus facile et pertinent de jouer la concentration géographique pour mieux servir vos clients et pour pouvoir vous appuyer sur votre réseau professionnel.
> Le Déploiement régional ou national se construit souvent en modélisant la première zone.
> Le Déploiement à l’export est évidemment plus complexe et se construit fréquemment à l’appui d’alliances et d’experts en affaires internationales.
> Internet ouvre de belles opportunités pour étendre votre zone de chalandise, à priori à porté de clic … à condition de bien définir vos objectifs via le web et votre stratégie digitale.

2) Analyser les concurrents déjà en place sur votre zone de chalandise

Que vous soyez un dirigeant créateur d’entreprise, repreneur ou successeur, dresser la carte des concurrents directs (qui exercent la même activité que la votre) et indirects (qui sont concurrents sur une partie des produits ou services que vend votre entreprise), pour mesurer votre intensité concurrentielle, n’est pas un exercice à bâcler.
Lorsque nous faisons cet exercice avec nos clients, nous constatons bien souvent un écart important entre la perception initiale qu’ils avaient de leurs concurrents et la réalité (en termes de chiffre d’affaires, d’organisation, d’offres etc..)
> Certains de vos concurrents pourront d’ailleurs devenir des partenaires : l’important étant de bien les choisir, dans une approche complémentaire.

3) Mesurer l’attractivité de votre Marché

Il y a plusieurs manières de mesurer l’attractivité d’un marché pour identifier le volume d’affaires traité dans votre zone de chalandise.
Dans un premier temps, vous pouvez consulter :

  • les observatoires économiques régionaux et nationaux; ils possèdent aujourd’hui des bases de données avec plusieurs niveaux d’informations (volumétrie, cartographie …)
  • les différentes sources officielles sur Internet (gratuites et payantes) ainsi que les sites des salons professionnels dans votre domaine d’activité.

Puis regardez la progression du volume d’affaires de ce marché sur les 3 dernières années : cela vous permettra d’apprécier le taux de croissance.
Ensuite vous pourrez établir vos propres objectifs de croissance, en vous donnant les moyens de croître, au moins à la vitesse de votre marché.

4) Savoir ce que les clients / consommateurs souhaitent vraiment acheter

Vous souhaitez connaître les vraies attentes de vos futurs clients :

  • habitudes d’achat,
  • fréquences d’achat,
  • canaux (web, boutique, multicanal),
  • comportement en ligne
  • panier moyen, etc…

il est nécessaire pour vous de mener votre étude terrain du marché, ou votre enquête de satisfaction auprès de vos clients/consommateurs, à l’appui d’un questionnaire personnalisé et ciblé.

Si votre produit ou service est vraiment innovant : c’est l’occasion de recenser les intentions d’achat de vos futurs clients (notamment en volume et en prix unitaire).

Votre questionnaire devra être diffusé en grand nombre (150/250) si vous vous adresser à des acheteurs particuliers (B2C / Business to Consumer) et en  nombre plus restreint, (20/50) si vous vous adressez à des entreprises (B2B / Business to Business).

Les enquêtes en ligne en B2C (Business to Consumer) se pratiquent de plus en plus, de façon simple (avec des logiciels gratuits comme Survey Monkey ou payants selon le niveau de dépouillement) et s’adressent  auprès de vos clientèles cibles, notamment via les réseaux sociaux.

L’analyse que vous allez effectuer en dépouillant votre questionnaire va vous vous permettre d’ajuster le contenu de votre offre, au plus près des attentes de votre clientèle.

D’autres composantes (notamment les segments de marché, les niches) sont à considérer pour vous positionner au plus près de votre marché cible; nous aurons l’occasion d’aborder les marchés de niches, dans un prochain article.

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CATÉGORIES : Leviers Marketing